Wie Lexmark Experlogix CPQ und Microsoft Dynamics 365 nutzte, um den Vertrieb zu optimieren

Alex Smith | 03. August 2023

Lexmark ist ein globaler Anbieter von Druck- und Bildverarbeitungsprodukten, Softwarelösungen und Dienstleistungen, die seinen Kunden helfen, Zeit und Geld zu sparen. Bis heute hat das Unternehmen Organisationen in mehr als 170 Ländern dabei geholfen, die Einführung der Internet-of-Things-Technologie zu beschleunigen und zu optimieren und die Verwaltung von Druck- und Bildverarbeitungsgeräten zu digitalisieren.

Die Käufer von heute ändern die Spielregeln, da sie von ihren Produktanbietern einen hervorragenden und reibungslosen Kundenservice erwarten. Lexmark hat daher versucht, seine eigenen Abläufe zu transformieren, mit dem Ziel, Vertriebs- und Berichtsprozesse zu rationalisieren und zu transformieren, um Dienstleistungen schneller und genauer bereitzustellen. Ein besonderer Schwerpunkt lag auf der Verbesserung der bestehenden CPQ-Software (Configure, Price, Quote), die Verkäufern dabei hilft, komplexe und konfigurierbare Produkte anzubieten, aber aufgrund des komplexen Produkt- und Service-Ökosystems von Lexmark schwierig zu verwenden war.

Ein weiteres Problem, das Lexmark angehen wollte, war die mangelnde Integration zwischen dem CPQ-System und der Customer-Relationship-Management-Plattform (CRM), die der Marke hilft, Informationen zu ihren aktuellen und potenziellen Kunden zu verwalten, zu verfolgen und zu speichern. Ohne diese Integration gab es für das Vertriebsteam von Lexmark keine einfache Möglichkeit, jeden Aspekt der Kundenreise zu visualisieren und zu verfolgen. Um seine Kunden wirklich zu verstehen, benötigte Lexmark ein integriertes CRM- und CPQ-System, das die Anforderungen eines Unternehmens erfüllen konnte, das sich der Unterstützung und dem Wachstum von Unternehmen auf der ganzen Welt verschrieben hat.

Als die Vertriebs-, Preis- und IT-Teams von Lexmark ihre bestehenden Prozesse bewerteten, tauchten einige weitere Herausforderungen und Bereiche auf, die einer Verbesserung bedurften. Beispielsweise stellte die Marke fest, dass ihre Vertriebs- und Serviceteams unterschiedliche Systeme zur Verfolgung von Kundendaten nutzten. Unterdessen fehlte der alten CPQ-Software des Unternehmens die Funktionalität für die Berichterstellung und sie verfügte über eine unintuitive, JavaScript-basierte Schnittstelle, die für das Vertriebsteam schwer zu bedienen war. Produkte, Dienstleistungen und Verbrauchsmaterialien standen zudem in unzähligen unterschiedlichen Kombinationen zum Verkauf, was es für Lexmark erheblich schwieriger machte, die Nachfrage vorherzusagen und seinen Lagerbestand aufrechtzuerhalten.

Das Führungsteam des Unternehmens begann daher, sich einen integrierten Ansatz für Vertrieb und Betrieb vorzustellen, um die Effizienz zu steigern, einen nachhaltigen Weg zur digitalen Transformation sicherzustellen und den zunehmenden Übergang zur Remote-Arbeit zu erleichtern. Es verfolgte eine sorgfältige und methodische Strategie zur Bewertung der verfügbaren Optionen.

„Die größte Herausforderung, die wir lösen mussten, war die Komplexität unserer Anforderungen“, sagt François Lourdel-Henaut, Front Office Manager für Unternehmensanwendungen bei Lexmark. „Wir brauchten ein Tool, das den Prozess der Konfigurationserstellung rationalisieren und uns gleichzeitig dabei helfen konnte, komplexe Berichte zu verfolgen und zu erstellen. Als wir uns die Demos ansahen, wurde uns klar, dass Experlogix die richtige Lösung war.“

Lexmark entschied sich für Microsoft Dynamics 365 for Sales für sein CRM-System und entschied sich für die Plattform aufgrund ihres robusten Anwendungsökosystems, ihrer Flexibilität und ihrer intuitiven Benutzeroberfläche. Nachdem sich das Führungsteam ein Bild von den Produktkonfigurations- und Berichtsanforderungen des Unternehmens gemacht hatte, empfahl es die Implementierung von Experlogix aufgrund der tiefen Integration in das Microsoft-Ökosystem und der Fähigkeit, die Konfigurationskomplexität zu bewältigen. Das System verfügt über eine intuitive Benutzeroberfläche, die Produkte und Verkäufe mit einer logikbasierten Regelmaschine und automatisierten, effizienten Genehmigungsworkflows in Einklang bringt.

Die Teams von Experlogix und Lexmark arbeiteten zusammen, um das CPQ-System für das Vertriebsteam zu implementieren, sodass das Unternehmen schnell von der modernen Schnittstelle und Integration von Experlogix mit Microsoft profitieren konnte.

Mit dem neuen integrierten CRM- und CPQ-System kann das Vertriebsteam nun die gesamte Customer Journey visualisieren und verfolgen, von dem Moment, in dem ein Kunde zum Lead wird, bis hin zu seinem gesamten Lebenszyklus. Experlogix ermöglicht Käufern und Verkäufern die Bereitstellung hochgradig individueller, präziser Produkt- und Servicevorschläge mit tiefer, nativer Integration in Dynamics 365 for Sales. Das System bietet Lexmark außerdem die Funktionalität, Berichte auf einer benutzerfreundlichen Plattform abzuwickeln.

„Die Integrationsmöglichkeiten zwischen Experlogix und Dynamics 365 waren eine große Hilfe“, sagt Dawn Smith, Front Office Managerin für Unternehmensanwendungen. „Unser Vertriebsteam verbringt viel weniger Zeit damit, Angebote zwischen Systemen zu kopieren, und dank der moderneren Benutzeroberfläche können wir Konfigurationen viel schneller erstellen.“

Das neue integrierte System hat auch die Auftragsgenauigkeit erhöht, was zu einem Rückgang der Angebotsänderungen um 43 Prozent führte. Das optimierte System hat auch die Zeit, die Lexmarks Verkaufszeit benötigt, um einem Kunden ein Angebot zu unterbreiten, erheblich verkürzt. Vertriebsmitarbeiter können jetzt mithilfe einer modernen und intuitiven Benutzeroberfläche mehrere Konfigurationen einfacher erstellen und anzeigen und dem Kunden genauere und hilfreichere Informationen bei der Auswahl des Produkts liefern, das seinen Anforderungen am besten entspricht.

Experlogix CPQ macht den Angebotsprozess nicht nur schneller und genauer, sondern bietet auch eine geführte Verkaufsfunktion. Dies überprüft die Richtigkeit eines Angebots oder einer Bestellung in Echtzeit, während es von einem Vertriebsmitarbeiter konfiguriert wird, und liefert intelligentes Feedback über Popup-Nachrichten und farbcodierte Hervorhebungen. Es ermöglicht auch Empfehlungen für Add-ons oder andere Produkte, um das Vertriebsteam beim effektiveren Upselling und Cross-Selling zu unterstützen. Wenn beispielsweise ein Drucker konfiguriert ist, kann das System automatisch Patronen, Garantien oder verwaltete Dienste empfehlen, die für den Kunden am relevantesten sind.

„Dank der Leistung von Experlogix konnten wir die Einschränkungen unseres alten Systems überwinden“, sagt Lourdel-Henaut. „Wir können problemlos mehrere Konfigurationen erstellen und verschiedene Funktionsoptionen in Echtzeit sehen. Auch unsere Berichterstattung ist viel einfacher geworden, da Experlogix mit den komplexen Formeln umgehen kann, die wir für Rentabilitäts- und andere Analysen verwenden.“

Dieser Artikel wurde ursprünglich in der Sommerausgabe 2023 von Technology Record veröffentlicht. Um zukünftige Ausgaben direkt in Ihren Posteingang zu bekommen, melden Sie sich für ein kostenloses Abonnement an